Технопутешественники HoReCa

ЧТО УБЬЁТ МАРКЕТПЛЕЙСЫ Часть 3. Что делать поставщику оборудования уже в этом году Итог первых двух частей: ИИ (искусственный интеллект) забирает у площадок функцию выбора, а в расходке — и саму процедуру выбора. Ваши реальные преимущества — склад, инженер, сервис, запчасти — при этом никуда не делись. Проблема в том, что сегодня они понятны человеку только после разговора с менеджером. Задача — сделать их понятными машине. Сайт надо строить в расчёте на двух посетителей: человека и агента. - Убрать «цену по запросу». Для агента это означает «такого продавца не существует». Самая массовая и самая дорогая ошибка отрасли. - Остатки по городам, а не «в наличии». Без города и количества это не факт, а обещание. - Характеристики полями, а не PDF-паспортом: мощность, фазность, подключение воды и канализации, габариты, ширина проёма для заноса, производительность в порциях. - Страницы под задачу, а не под запрос. Не «как выбрать пароконвектомат», а «пароконвектомат для столовой на 300 человек при ограничении 25 кВт» или «комплект для пиццерии на 100 заказов в день». - Сервисная карта. Где инженер, за сколько часов приедет, какие запчасти лежат на складе. Ваш главный аргумент — и сейчас его не видит ни один агент. - Совместимость и аналоги. Чем заменить снятую модель, что встанет в существующую линию. Агент такие вопросы задаёт постоянно. - Товарный фид или API (Application Programming Interface — программный интерфейс): город → задача → бюджет → доступная мощность → срок запуска → подходящие модели, реальный остаток, конечная цена. - Считать TCO самим. Не опубликуете расчёт владения на 5 лет — его посчитает агент. По своим данным и не в вашу пользу. Честное предупреждение У большинства из нас эти данные разбросаны между сайтом, 1С, прайсом в Excel, коммерческими предложениями, головами менеджеров и священной таблицей, которую нельзя трогать, потому что её делал уволившийся сотрудник. Для ИИ разбросанные данные почти равны отсутствию данных. И не стоит ждать, что комиссии просто исчезнут. Место посредника пустым не бывает: одного дорогого сменят несколько дешёвых — оператор агента, владелец каталога, платёжный сервис, логист. Плюс приоритетное попадание в рекомендации, за которое рано или поздно начнут брать деньги. Разница в том, что запереть покупателя внутри одной площадки станет заметно труднее. И главное Маркетплейсы переживут. Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет превратятся из витрины в инфраструктуру: склад, доставка, деньги, рассрочка, гарантия сделки. Комиссия не исчезнет — она раздробится на несколько отдельных: отдельно логистика, отдельно платёж, отдельно приведённый клиент. По-настоящему умрёт не маркетплейс. Умрёт дилер-коробочник — тот, чьё единственное преимущество в том, что у него есть сайт и менеджер, который берёт трубку. Против агента, обошедшего весь рынок за четыре секунды, это не преимущество. Выиграет тот, у кого есть склад, инженер и сервис. Но только если сумеет объяснить это машине. «Мы на рынке 20 лет» на главной странице для ИИ не значит ничего. Он читает остатки, сроки, характеристики и цены.

РЭД защищает своих дилеров от TRAPEZA‼️ Как RED защитил своего дилера от розничного подразделения своей же группы компаний — от Трапезы. Саратов. Компания «Ресурс-Комплект». Дилер сделал то, что делает настоящий партнёр: не ждал заявок, а создал спрос. Организовал мастер-класс, выбрав его в супермаркете мастер классов RED: с партнера площадка и аудитория, от RED шеф-повара, команда и оборудование. Результат пришёл в тот же день. Крупнейшая ресторанная сеть города «залипла» на RoboSpeedBox и другое оборудование — и прямо на площадке, не отходя от станции, обратилась к «Ресурс-Комплекту», RED и шефу Артуру с запросом: приезжайте к нам на кухню. Тестируем на нашем действующем меню. И поехали ведь 😉 Клиент, как это часто бывает, решил продавить условия: отправил запрос напрямую в Трапезу. Разбирательство между компаниями было недолгим. Итог — однозначный: Приоритет в работе с сетью отдан дилеру. Трапеза отозвала своё предложение. Принципы защиты проектов РЭД ✅ Дилер первым открыл клиента и ведёт проект — его работа защищена. ✅ Партнёр продвигает RoboLabs и другие эксклюзивные бренды RED и формирует рынок — компания встаёт на его сторону. Технопутешественники на MAXималках

ЧТО УБЬЁТ МАРКЕТПЛЕЙСЫ Часть 2. Где сценарий трещит и кого накроет первым Повторю тезис для тех, кто торгует оборудованием, инвентарём и расходкой: ИИ (искусственный интеллект) отбирает у площадок не склад, а право решать, чью печь и чей стакан покупатель вообще увидит. Теперь честно — про слабые места этой красивой теории. 1. Каталог никто добровольно не отдаст Идея «площадки откроют каталоги ИИ-агентам» уже разбилась о практику: Amazon закрыл роботов OpenAI и вынул из товарной выдачи ChatGPT порядка 600 млн позиций. Логика железная — зачем кормить того, кто уведёт клиента. Ozon и Wildberries поведут себя так же: отдадут ровно столько, чтобы не отдать покупателя. 2. В России судья будет играть за одну из команд Сценарий «нейтральный ИИ сравнил весь рынок» требует нейтрального ИИ. У нас массовыми агентами будут Алиса и GigaChat. За первой стоит Яндекс Маркет, за вторым — Мегамаркет. Просить у них честное сравнение с конкурентами — примерно как просить продавца сравнить его товар с соседним отделом. Сравнение будет. Честность — по вкусу. 3. Закупку делает человек, а не функция В нашем сегменте (B2B, business-to-business — продажи бизнесу) решение принимает не «оптимизатор стоимости владения», а конкретный человек: с бюджетом, начальником, личными отношениями с менеджером и иногда личным интересом в сделке. ИИ посчитает TCO (Total Cost of Ownership — совокупную стоимость владения). Он не посчитает, кто вытащит объект в субботу, когда встала линия. Что ИИ действительно убьёт — это ленивого покупателя. Того, кто брал у вас, потому что искать дальше было лень. Эта маржа уйдёт первой. 4. Сроки Перелом обещают за 3–5 лет. Закладывайте 5–7. В госзакупках и корпоративных тендерах — дольше: регламент меняется медленнее технологий. А теперь про категорию, которую накроет раньше всех Общее место: «дешёвая расходка останется маркетплейсам, сложное оборудование уйдёт к дилерам». Наполовину неверно. Одноразовая посуда, упаковка, химия, перчатки — это повторяющаяся закупка. А повторяющаяся закупка не выбирается заново каждый месяц. Она уходит в автозаказ: выбор делается один раз, дальше агент сверяет только цену, срок и наличие. Отсюда два следствия: — попал в автозаказ — получил годовой контракт де-факто; — не попал — второго шанса не будет, тебя просто не станут пересматривать. В расходке ИИ убивает не витрину, а саму процедуру выбора. Это страшнее, чем потерять место в выдаче: потерять место можно на месяц, а выпасть из автозаказа — на годы. В третьей части — практический минимум: что сделать с сайтом и данными, чтобы вас вообще было видно машине. И кто на самом деле умрёт в этой истории (не маркетплейс).