V.A.

Сумасшедший день. Или как я заложил свои, чтобы не сорвать контракт Вчера написал, что сохранили тендер и увеличили объём. Сегодня расскажу, какой ценой. После того как договорились с клиентом, настало время платить перевозчикам. Они не хотели ехать без предоплаты — цена солярки взлетела, рисковать никто не готов. Мы — крупная компания, но именно сейчас по основному направлению возникла дебиторка больше 100 млн рублей. Свободных денег на оплату транспорта — ноль. Перевозчики ждали. Клиент ждал. А денег не было. Ситуация: клиент требует либо расторжения договора, либо кратного усиления и мобилизации всех ресурсов. Мы выбрали второе. Но как мобилизовать перевозчиков без предоплаты? Я принял решение, которого не планировал. Внёс собственные средства как залог. Просто чтобы машины завтра вышли в рейс и груз пошёл. Это не героизм. Это архитектура в критический момент. Когда система дала сбой, а контракт висит на волоске, включается живой человек. Со своими рисками, нервами и ответственностью. Сейчас: перевозчики подтвердили выход. Клиент видит движение. Контракт жив. Завтра — отгрузка. Вывод: в любой архитектуре должен быть предохранитель. У нас им оказались не регламенты, а личное решение. В будущем заложу финансовый буфер в структуру сделки, чтобы не повторять такой сценарий. Завтра возвращаюсь к теме, которую анонсировал до перерыва: как мы выстраивали взаимодействие со снабжением и логистикой, чтобы не поубивать друг друга. #кейс #логистика #кризис #архитекторпродаж

Где я пропадал два дня. И почему это был ад Выиграли крупный тендер. НПЗ. Объём — такой, что отдел выдохнул: «Ого». Начали отгрузку. И тут случилось то, что в бизнес-план не зашьёшь. На заправках дефицит топлива. Наши машины встали. Груз не едет. Контракт под угрозой. Двое суток я не писал, не спал и не ел, мы всем отделом не вылезали из переговоров. Клиент требовал объём, логисты разводили руками, водители стояли в очередях. Мы оказались зажаты между обязательствами и реальностью, на которую не влияем. Что сделали: — Подняли все альтернативные каналы заправки. Где-то через знакомых перевозчиков, где-то через резервные ёмкости. - Подключили еще с десяток транспортных компаний. — Пошли к клиенту с честным разговором. Не с оправданием, а с планом: как и когда довезём. — В итоге не просто сохранили контракт — договорились об увеличении объёма поставки. Потому что в кризисной ситуации показали управляемость и не бросили. Вывод: сила отдела — не в регламентах, а в способности договариваться, когда всё идёт не по плану. Регламенты — каркас. Но в шторм спасают люди, а не бумаги. С возвращением в эфир. Завтра — новый пост, без форс-мажоров. #тендер #кейс #логистика #кризис #архитекторпродаж

Как мы придумали должность, которой не было в штатке Искали продавана. Планировали встроить его в готовую инфраструктуру: снабжение и логистика работают, продажник только продаёт. Пришёл кандидат. Выяснилось: человек ведёт полный цикл — от закупки до отгрузки. Работает автономно, как бизнес-единица. Рынок знает лучше нашего отдела снабжения. Я завис. По регламентам он должен был передавать закупку снабженцам, а логистику — логистам. Но тогда я терял его главную силу — скорость и самостоятельность. Взять его «просто продажником» означало закопать талант. Пошли к руководству, объяснили - не вписывается в действующую структуру, но может дать результат быстрее, чем мы планировали. Придумали должность — «расчётчик». Не продавец, не снабженец. Отвечает за полный цикл сделки под ключ, взаимодействует со смежниками, но решения принимает сам Расширили штатку В следующем посте: как мы выстраивали взаимодействие со снабжением и логистикой, и не поубивали друг друга #найм #архитекторпродаж #штатноерасписание #кейс